Содержание: Среда сбыта - введение. Расчлененность рынка и его влияние на организацию сбыта. Формирование клиентуры - выявление клиента. Достижение цели сбыта - альтернатива инвестированию. Торговый персонал. Каналы распределения. Маркетинговые исследования. Реклама. Стимулирование продаж. Ценовая политика. Роль торгового персонала. Максимизация эффективности сбыта. Поведенческие аспекты в сбыте. Поведенческие аспекты общения. Понимание покупателя - связка покупатель. Продавец. Управление связкой покупатель. Продавец. Познание покупателя - торговцы и покупатели. Необходимость знани товара - понимание сбыта, умелое использование знаний. Методы сбыта - процесс продажи. Собеседования по продажам - вопросы, вытекающие из таких собеседований. Сбыт по телефону - регистрация продаж. Информационные потребности. Потребности общения. Увеличение продаж. Оценка прибылей. Достижение прибылей. Понятие спроса. Клиентура и общение - понимание клиентуры. Мотивирование клиентуры. Общие потребности общения. Планируемое общение. Управление функциями сбыта. Элементы управления. Приложение сбытового менеджмента. Задачи сбытового менеджмента. Обучение - обучение продавцов. Психологические основы обучения. Организованное обучение. Организация сбытовых функций - основы организации. Характеристики организационных структур. Пределы управления. Организационные структуры. Планирование деловой активности и прогнозирование продаж - планирование и цели. Прогнозирование. Экспертиза эффективности. Необходимость экспертизы. Экспертиза сбытовой организации. Приложение. Ситуационное исследование: планирование продаж; правильный подход к продажам. Указатель.

1996, 0-712-11896-9, GBP 13.99